1．開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)：從初次拜訪(fǎng)到最后成交過(guò)程非常長(zhǎng)，大部分從數(shù)月到數(shù)年。

　　2． 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的連續(xù)性：由于周期長(zhǎng)，一段時(shí)間內(nèi)有跟蹤的客戶(hù)、投標(biāo)的客戶(hù)，還有潛在的客戶(hù)信息收集等等。其開(kāi)發(fā)過(guò)程是連續(xù)不斷的。

　　3． 偶然性市場(chǎng)：由于成交的復(fù)雜性，訂單成交很難做精確的計(jì)劃，往往下單在偶然間。

　　4． 老客戶(hù)的重要性：由于存在售后服務(wù)收入，再購(gòu)買(mǎi)以及口碑，維護(hù)老客戶(hù)比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本低，創(chuàng)造的價(jià)值更高。

　　5． 成交促進(jìn)和規(guī)劃：臨門(mén)一腳是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，策劃好招投標(biāo)是保證前期跟蹤投入回報(bào)的重中之重。

　　6． 樣板客戶(hù)的力量：沒(méi)有什么比參觀樣板客戶(hù)給潛在的客戶(hù)沖擊力更大的銷(xiāo)售手段。

　　7． 量變引起質(zhì)變：從收集信息，跟蹤訂單到成交，是在大量的電訪(fǎng)、走訪(fǎng)的基礎(chǔ)上成功的。這里，大數(shù)原則永遠(yuǎn)存在。